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冀中装备石煤机公司“专用车”开出新天地

2019-03-05 09:40:21   来源:中国矿业报

  冀中装备集团石煤机公司是老牌煤矿装备制造企业,随着市场形势的变化,该公司顺势而为,实施“煤与非煤并重”的发展战略,转型开发专用车“非煤”产品。经过几年的发展,在2018年实现了“丰收”。
  这一年,该公司专用车销量达上一年同期的232%,回款是上一年同期的214%,收入是上一年同期的259%。在专用车销售团队的不懈努力下,“石煤”牌专用车销量已进入行业前列,并基本实现了河北省内全覆盖,市场占有率居河北省高位。专用车市场的快速增长,为公司整体扩大规模提供了强有力的支撑。
  建设团队 精准工作
  2016年,石煤机公司开始转型开发专用车产品,截至目前,研发的环卫车产品已囊括了道路清扫类、垃圾收集及转运类、清洗抑尘类三大系列40多个品种。2016年,该公司成立专用车销售部。为了让这支年轻的销售团队走稳走远,该公司领导始终给予他们极大的关注与支持,多次针对专用车销售、生产、技术召开专题会,帮助销售部定位方向、找准目标、沟通协调。2018年初,冀中装备集团下达了专用车重点工作任务目标,接到任务目标的专用车销售团队备感责任重大,肩上的担子重了。
  打铁还需自身硬。销售部组织开展了多次销售业务和专用车产品知识培训,积极参加公司组织的各种销售、法律知识培训,为开拓专用车市场提供知识储备。为了加强队伍建设,他们提出了“要精准的勤奋,不要平庸的忙碌”的口号,要求团队成员时刻都带着问题去工作。一段时间后,做到日事日毕;每天做一件对自己或对他人有价值的事,养成每天主动工作的习惯;严格遵守公司及部门各项纪律,成为了每位成员的自觉。
  目标一致 协同作战
  专用车销售部按照市场区域进行了人员分工,并出台了管理办法,明晰了每个人员的岗位职责。
  销售部打破了公司以往以单个区域为一体的分配政策,从整体核算提成,部门内部划分区域,这样,优势区域有员工稳定市场,开发条件不足的区域也有员工开拓市场。与此同时,该部门关爱员工生活,有福同享有难同当,让每位员工感受到大家庭的温暖。奠定了爱岗敬业的基础,形成了部门员工心无杂念、团结协作、共创业绩的良好工作氛围。
  紧盯信息 步步跟进
  为严格考核、量化工作、掌握信息、解析市场,专用车销售部每名员工手里都有一张“专用车市场走访记录表”,销售员每跑一次市场都要记下时间、地点、对接沟通人员,详细记录所跑市场的专用车保有量、有哪些厂家的品牌、近期和后期的设备需求。销售部班子成员经常召开碰头会,定期召开部门座谈会,分析市场形势,交流销售经验,找出重点用户,安排专人紧盯。
  “真抓才能攻坚克难,实干才能梦想成真。”通过紧盯市场,走访客户,认真落实招标信息,专用车销售部多次在张家口、沧州,栾城,晋州,井陉、辛集、新乐、正定等地参与了投标,并且多个项目中标金额达到上千万元。通过合作,与石家庄市城管委、财政局、环卫处等部门建立了良好的业务关系,还成功开发了环卫承包公司、水泥厂、轧钢厂、物流园、园林绿化公司等多个民营和个体新兴市场,扩大了公司专用车的销售领域和产品影响力。
  广开渠道 叫响品牌
  为在全国市场叫响“石煤”专用车品牌,2018年,该公司组织参加了首届“一带一路”城市环境卫生国际合作论坛暨2018中国(西安)第二届城乡环卫新设备新技术博览会和2018京津冀第四届城乡环境卫生新技术新设备工艺博览会,有效提高了产品知名度,增强了品牌影响力。同时,该公司专用车产品成功录入了河北省政府采购网,通过网络平台,更好地宣传了产品。
  在抓稳省内市场的前提下,该公司逐步加大省外市场开拓力度。专用车销售部门与各分公司和煤专市场销售加强融合,利用各类销售网络整合资源,大力发展省外市场,培养有实力的代理商,把“石煤”专用车推向全国,逐步扩大品牌知名度和市场的影响力。
  开发市场不忘产品开发,专用车销售人员通过深入到市场一线,了解用户对产品的多方位需求,分析竞争对手的产品更新改进情况,传递给技术中心和公司决策层,并定期召开讨论会,助推专用车改进优化和新产品开发,为市场开发随时做好储备。

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